生意大多是談出來的!牢記「五要談、五不談」:做談生意的高手

aiya 2021/07/21 檢舉 我要評論

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做生意要賺錢就不可避免地要和客戶談生意。有的生意談成的時間很長,需要幾年時間,有的需要幾個月,有的幾分鐘就能談成一筆生意。

生意不是說出來的,不要以為口才好的人就能談成生意,只有會談的人才能真正談成生意。生意人談生意,有的很簡單,只要把生意談成就可以,更多的是不僅要把生意談成,還要實現利益的最大化。

從策劃和商業談判的角度,子禾總結出談生意最為核心的「五要談、五不談」,供大家參考,幫助大家成為談生意的高手。

01 要談需求,不談要求:談生意要談各方具體的需求,不要談誰對誰有什麼要求

大家不妨思考一個問題,你會跟一個孩子談生意嗎,會跟街頭一位行乞的人談生意嗎?

答案顯然是否定的,那為什麼不會呢,因為對方沒有對你有用的價值。

所謂談生意,其本質在於價值交換,談的是價值交換的對價、合作及交付方式。

基於這個本質,其實在談生意這件事上,大機率只存在兩種情況:

賣方市場,店大欺客:商品供不應求,買家需要排隊、等待,處於被動地位 買方市場,客大欺店:商品供過於求,賣家之間競爭激烈,買家處於主動地位

當然,談生意未必都是談買賣,但本質上都是一致的,即便是談合作,哪一方有優勢,哪一方就處於主動地位,另一方就處於被動地位。

但是,拋開上帝視角,在現實中各方的資訊是不透明、不對稱的,市場機會也是有限的,所以「生意要談、朋友要交、機會要抓」,這是我們在現實中的常態。

談生意要注意的第一點,是「要談需求,不談要求」,這包括:

談生意,首先要明確你是在跟誰談,是在談誰的需求 要先找到最終需要滿足需求的人,這個人未必是跟你談生意的人 也要考慮,這種需求被傳遞的是否準確,來談生意的人是否清楚瞭解 當對方提出某些明確要求時,要通過這些要求,找到背後的需求

舉個典型的例子:

一位老太太買蘋果問「蘋果酸不酸」,第一位商家說「不酸,可甜了」,老太太轉身離去;

第二位商家說「有酸的、有甜的,您要哪一種」,老太太又轉身離去;

第三位商家說「您是自己吃,還是買給誰」,老太太說「買給懷孕的兒媳婦兒」;

談生意,不怕對方有要求,就怕對方沒要求;有要求意味著有需求,沒要求意味著對方要麼沒需求,要麼沒看上。

但是,當對方有要求,不要直接去談這個要求,而是要透過要求談需求。

如果談要求,會把談生意引到談產品、談價格的方向,這很容易過早進入價格談判階段,談生意會很快走入談判僵局。

而談需求,是把生意引到需求方身上,展開對方現狀、深入現狀問題,這方便我們驗證對方的需求,以及找到對方的痛點。

02 要談價值,不談價格:談生意要談出價值,不要在價值不明確的時候空談價格

談生意要注意的第二點,是「要談價值,不談價格」,這包括:

在明確對方需求以後,對方會急切地想知道能否滿足需求,以及滿足需求需要多少代價 這時候,要談的重點是「滿足需求的價值」,而不是滿足需求的產品和價格 如果談產品,客戶不可避免地要進行橫向價格比較,這是極為不利的 所以,要在客戶去拿產品做橫向比較、考慮決策之前,先行塑造產品的價值 要談價值,不談價格,是要把價值塑造好,產品本身是沒有價值的,只有產品應用到客戶身上,才會產生一系列的價值,比如滿足需求、節省時間、有面子等等



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