經商鐵律:做生意,真正的高手,往往善於運用一種計謀,賺錢不難

圆圆 2021/02/04 #情比金堅 我要評論

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做生意,悟透這一計謀,在談生意時,善於「欲擒故縱」,賺錢不難;

做生意,真正的高手,往往也都善於運用這一計謀,賺錢不難,這一計謀就是「放長線,釣大魚」。

善於釣魚的人都知道這樣一個道理:大魚上鉤時,不能馬上拉杆,否則大魚拼命,就可能就會逃脫。

最高明的做法是不斷放長線,讓已經上鉤的大魚跑,直到大魚跑累了,再將其釣上來。

放長線,釣大魚,實際上屬於一種欲擒故縱的計謀,在談生意時是極為常見的一個心理戰術。

具體是指,在和對方談生意時,有意識地放慢進度或者先讓對方暫時獲利,然後再激起對方的興趣,從而促成交易。

需要指出的,欲擒故縱中的「擒」和「縱」是一對矛盾,但生意人要學會用辯證的眼光看待它們,要知道這兩者在一定條件下是可以互相轉化與調和的。

事實上,在與客戶談生意時,假如你一味地步步進逼,往往容易給客戶造成很大的壓力,當這種壓力到一定程度之後就會讓客戶心生反感,最終談崩就是常有的事情了。

相反,假如使用欲擒故縱的方法,先放慢進度或讓客戶暫時獲利,解除他們的警惕和防備之心,然後再慢慢增加談判的籌碼。

如此,往往更容易擒住客戶的心,成功達成交易。

那麼,談生意時,該如何欲擒故縱,才能達到「放長線,釣大魚」的效果呢?以下三點建議可供參考。

1.避免攻勢過猛。

談生意,畢竟不是軍事談判或者政治談判,攻勢不能過猛。

有些人在與客戶談判時爭強好勝,一切從「能壓住對方」出發,甚至在一些微末細節上也毫不讓步,有時甚至會要脅客戶。

這種做法極不可取,極容易傷害客戶的自尊心。

遇到客戶處於極其被動的情況,比如店大欺客,又或者客戶性格比較懦弱,這種方法也有可能一時得逞,但長遠來看,自然是弊大於利;

遇到城府較深的客戶,可能暫時忍讓,讓你盡情表演,到關鍵時刻再拿出「殺手鐧」迫使你付出巨大代價,或者在你不如意之時,再「痛打落水狗」;

遇到強硬、進攻性極強的客戶,則只會惹起更大的反擊,反而對自己不利。

所以,在談生意時,態度應該儘量委婉,多採取欲擒故縱的心理戰術。

2.把握好客戶的心理。

「欲擒故縱」並非對所有的場合都適用,只有客戶本身對產品感興趣,但又下不了決心的時候,這種方法才有施展的空間。

否則,你「縱」的再多,對客戶來說都沒有意義。

3.旁敲側擊,輕描淡寫。

做生意,有的人為了達成目的,在與客戶談判時會故意製造一定的緊迫感,想要欲擒故縱,但卻經常把話說得太死,導致自己下不了臺,也讓客戶失去信任感。

所以說,採用欲擒故縱的談判戰略,最好是旁敲側擊、「輕描淡寫」一些。

比如,你可以這樣說「我們只打算和三家客戶談判,現在已經有兩家了,前段時間有一位元客戶也來電詢問。

因此,我得先問一下同事,看那位元客戶是否已經簽約了,現在還不敢擔保您有機會。」

總之,採用欲擒故縱的這一計謀時,要注意把握分寸、掌握火候,「縱」時應儘量尊重客戶,切不可輕易攻擊和挑釁客戶。

否則,就很容易轉移談判的焦點,使整個「欲擒故縱」的戰術徹底失控。

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